Una strategia integrata per le strutture ricettive
Facebook Ads + Google Ads per disintermediare dalle OTA
Le strutture ricettive
Hotel, bed & breakfast, residence, villaggi, case vacanze, relais, agriturismi, locande sono tutte strutture ricettive che hanno continuamente la necessità di intercettare traffico e che molto spesso non sfruttano appieno gli strumenti di digital marketing per incrementare i propri ricavi e abbattere i propri costi.
Disintermediazione dalle OTA
La stragrande maggioranza delle strutture ricettive continua ad ignorare i vantaggi del marketing digitale, a causa della propria presenza sulle OTA (Online Travel Agency), come ad esempio Booking, Trivago, Expedia. Queste piattaforme garantiscono, da un lato, un gran numero di prenotazioni, ma allo stesso tempo richiedono una percentuale sul valore della prenotazione ricevuta.
Effettivamente se puoi godere di una buona brand reputation e se sei in grado di essere competitivo rispetto ai tuoi concorrenti, le OTA si trasformano in una fonte inesauribile di profitto.
Investire nel Digital Marketing
Ti sei mai chiesto, però, cosa potrebbe succedere se investissi in marketing anche soltanto la metà della quota che sei costretto a riconoscere a questi portali?
Potresti:
- Abbattere i costi di intermediazione delle OTA
- Incrementare i ricavi della tua struttura ricettiva
- Incrementare la domanda e magari incrementare il prezzo di vendita
- Migliorare la consapevolezza del brand nei tuoi clienti, potenziali ed effettivi
È evidente che i vantaggi sono molteplici e che con piccoli investimenti potresti ottenere grandi risultati.
Strategia Digitale
Operando da alcuni mesi in questo settore ho delineato un framework efficace per limitare la dipendenza da questi portali e migliorare i risultati di performance. Utilizzo solitamente Google Ads per intercettare traffico nel breve periodo mentre Facebook Ads per intercettare un traffico che potrebbe essere interessato a scegliere la nostra struttura a distanza di un orizzonte temporale più lungo.
Grazie a questa strategia riesco a convertire tramite Google Ads i clienti che hanno la necessità di soggiornare nella zona e che solitamente prenotano, per necessità, sotto data. Utilizzo invece le Facebook Ads per intercettare traffico che potrebbe soggiornare presso la nostra struttura in occasione di circostanze ben precise (vacanze estive, vacanze invernali, ponti, weekend, eventi importanti ecc.), pacchettizzando l’offerta in alcune occasioni.
L’utilizzo integrato di questi due strumenti ti consente, chiaramente, di massimizzare i ricavi e dipendere sempre meno dalle OTA e dai concorrenti anche da un punto di vista del pricing.
Facebook Ads Vs Google Ads
Gli strumenti che solitamente utilizzo sono Google Ads e le Facebook Ads. Si tratta di due canali pubblicitari online, diversi tra loro per un elemento ben preciso: la domanda a cui si rivolgono.
Devi tenere bene a mente che Google Ads si rivolge ad un pubblico consapevole delle proprie necessità, che utilizza questo strumento per trovare una soluzione ai propri problemi.
Facebook, invece, si rivolge ad una domanda latente, cioè ad un insieme di persone che probabilmente non sono alla ricerca di uno specifico prodotto o servizio, ma che in qualche modo hanno manifestato interesse e quindi dobbiamo essere bravi a convincere.
Campagne Facebook Ads
Per quanto riguarda le Facebook Ads solitamente pianifico due campagne: la prima per ottenere richieste di preventivo e la seconda per spingere gli utenti che hanno effettuato la richiesta a confermare la prenotazione.
La prima campagna è solitamente rivolta ad un pubblico abbastanza ampio, basato sullo storico delle conversioni degli anni precedenti.
La seconda, invece, è una campagna di retargeting, rivolta a chi ha effettuato la richiesta di preventivo, ma non ha ancora confermato la prenotazione, utilizzando le leve della social proof (recensioni positive), della scarcity (limitata disponibilità residua), ma soprattutto mettendo in risalto la value proposition, cioè i veri motivi per cui bisogna scegliere la nostra struttura e non quella degli altri.
Campagne Google Ads
Utilizzo Google Ads, invece, per intercettare un pubblico di prossimità, che ha la necessità di soggiornare presso la nostra struttura nel giorno stesso o nei giorni successivi.
Pianifico innanzitutto una campagna di ricerca per offrire una soluzione immediata alle necessità di soggiorno dei potenziali clienti e cerco di lavorare tanto sugli annunci mettendo in evidenza gli elementi di valore dell’offerta, ma soprattutto gli elementi distintivi rispetto ai concorrenti.
A questa campagna affianco una campagna di brand, con budget contenuto, per recuperare il traffico che ho intercettato sui vari canali online e che nel momento in cui è intenzionato a prenotare rischio di perdere sulle OTA a causa delle campagne che pianificano e puntano sulla nostra struttura. Così facendo riesco a recuperare molte delle prenotazioni che, contrariamente, sarebbero arrivate da quei portali.
Conclusioni
Con il passare del tempo mi sono accorto che questa strategia risulta essere molto efficace perché si tratta di un business dinamico e molto flessibile.
L’utilizzo integrato di Facebook e Google mi consente di intercettare un traffico orientato a soggiorni sia di lungo periodo che di breve periodo.
Tutto questo si traduce molto spesso in un incremento di ricavi (e molto spesso anche di prezzi), ma soprattutto in un decremento di costi, legati alle commissioni da riconoscere alle OTA.
Ti interessa questo argomento? Come valuti questa strategia?
Se possiedi o gestisci una struttura ricettiva e hai bisogno di sviluppare una campagna integrata di marketing non esitare a contattarmi.
Analizzeremo insieme e gratuitamente il contesto e valuteremo la possibilità di sviluppare insieme un piano mirato ed efficace.
Sono un professionista e un appassionato di marketing alla continua ricerca di specializzazione. Ho creato GPC Marketing Consulting per mettere conoscenze e competenze al servizio dei miei clienti.
